Social selling: trajetória da inspiração à compra.

Que os brasileiros passam grande parte do dia conectados à internet, não é novidade, mas talvez ainda seja surpreendente pensar que metade das nossas vidas, segundo um levantamento recente da empresa de cibersegurança NordVPN, é dedicada às telas e, especialmente, às plataformas de entretenimento e redes sociais.

Neste artigo abordaremos os seguintes temas:

• O que é social selling?

• Existe diferença entre o social selling e o hard sell?

• Quais são os principais pilares do social selling?

• Como os vendedores B2B aplicam a estratégia e por meio de quais passos?

• Social selling é o mesmo que social engagement?

• Em qual momento ocorre o encontro com o marketing de influência?

• Como a Inflr pratica o social selling?

Mais do que canais pelos quais nos conectamos com pessoas, marcas e histórias, as redes sociais como o Facebook, o Instagram, o TikTok, o WhatsApp e o LinkedIn, por exemplo, tornaram-se, nos últimos anos, espaços em que as marcas criam relacionamentos com o seu público além, também, de negociar e vender seus produtos e serviços. Ao conjunto dessas ações damos o nome de social selling, ou venda social. Vamos ficar por dentro dos principais pilares desse processo?

Velocidade, escala, eficiência e confiança. Estes são os quatro pilares do social selling. 

Vamos nos aprofundar em cada um desses conceitos ao longo do artigo, mas, antes disso, lançamos um questionamento: se para solucionar a dor de um cliente o vendedor precisa estabelecer uma conexão real, será que o ato de vender em redes sociais já não é, por si só, um comportamento anterior ao universo digital?

Além do que define e quais pilares o sustentam, vamos entender a diferença entre social selling e hard sell. Em relação aos vendedores B2B, ficaremos por dentro dos seus modos de uso, bem como de quais técnicas utilizam para atrair cada vez mais clientes. Outro ponto importante será o de entender se social selling é o mesmo que social engagement. Por fim, dois aspectos importantes serão abordados: o que caracteriza a conexão entre o social selling e o marketing de influência, além de como, na prática, a Infr coloca em ação o social selling.

O que é social selling?

De forma objetiva, social selling é o processo estratégico de estabelecer uma conexão real, ou um relacionamento, com usuários em potencial para se tornarem clientes. Talvez agora você esteja se perguntando: por que, afinal, o social selling tem sido uma estratégia mais eficiente — e portanto com maior retorno financeiro —, se comparado às técnicas mais tradicionais de venda.

A resposta é simples: embora as populações não estejam presentes em sua totalidade no universo digital devido às desigualdades sociais de acesso, os usuários com os maiores orçamentos são também os que mais utilizam as redes sociais, conforme apontam pesquisas do setor.

De encontro com esse dados, uma pesquisa recente da IDC (International Data Corporation) encomendada pela Infobip — empresa de comunicações omnichannel — revelou que, no Brasil, mais da metade da receita dos varejistas vem de plataformas digitais. E o que explica esse resultado é a presença massiva desses profissionais usando as redes para efetivar suas vendas: são mais de 80% de vendedores e vendedoras em plataformas como o Facebook e o Instagram.

Seja para ofertar um novo tipo de serviço a um novo perfil de clientes, seja para inovar em relação aos varejistas que resistem à digitalização de seus produtos e serviços, a verdade é que cada vez mais empresas têm se rendido ao social selling.

Existe diferença entre o social selling e o hard selling?

Embora os dois métodos sejam estratégias de venda, existem, sim, diferenças consideráveis entre o social selling e o hard selling.

Enquanto o hard selling, ou a “venda pesada”, aposta em um modelo menos sutil e mais direto de venda, ou seja, aquela venda mais incisiva, focada no produto e que tem como objetivo capturar o cliente em pouco tempo, o social selling aposta em um modelo mais interativo, ou seja, aquela venda mais focada no cliente e que tem como objetivo sua fidelização no tempo em que for necessário.

Vamos observar uma tabela comparativa entre os métodos?

Cultivo. Esta é a palavra que devemos ter em mente quando pensamos em social selling. Primeiro se cultiva o ambiente das redes sociais, depois se cultiva a confiança do cliente em potencial e, em seguida, se cultiva o relacionamento.

Quais são os principais pilares do social selling?

São quatro os pilares do social selling: a velocidade, a escala, a eficiência e a confiança.

• A velocidade que as redes sociais muniram o social selling está ligada estruturalmente ao universo digital. Com uma internet rápida, as vendas on-line favorecem tanto o consumidor como  o ecossistema mercadológico. O contrário, porém, também é verdadeiro. E quando o assunto é o Brasil, pesquisas apontam que nossa internet, infelizmente, ainda é bem mais lenta na comparação com o resto do mundo;
• A escala, ou a escalabilidade, dentro do contexto do social selling é quando as vendas de um negócio ou empresa aumentam. A partir de um negócio escalável, ou seja, em que resultados e eficiência melhoram, as demandas também tendem a crescer. Considerando a digitalização desse processo, as redes sociais digitais são grandes aliadas dos varejistas;
• A eficiência em vendas significa mais do que converter leads em clientes ou na meta mensal atingida por cada vendedor, mas estabelecer os processos de vendas, compreender o comportamento do consumidor, comprometer-se com sua fidelização, com as métricas de avaliação, além das ferramentas que o levarão ao objetivo final;
• A confiança, por fim, é o pilar que está ligado à construção de uma relação entre marcas e consumidores. Digamos que é a ponte capaz de ligar a dor dos usuários — que estão procurando por uma solução — com vendedores prontos a ajudá-los com as informações de que precisam.

Como os vendedores B2B aplicam estratégia e por meio de quais passos?

Vendedores do mundo real preparados para representar a empresa da qual fazem parte, transmitindo seus valores e reforçando sua marca aos clientes, são vendedores também preparados para aplicar o social selling nas estratégias de marketing digital. Para isso, alguns passos importantes precisam ser seguidos. Vamos conferir quais são?

• Humanizar as vendas pelas redes sociais

Sabemos que pessoas se conectam com pessoas. Por conta disso, investir em abordagens que alinhem os vendedores à marca e ainda ampliem as suas metas de vendas é um caminho vantajoso;

• Integrar os times de marketing e vendas

Posicionamento, linguagem, leads, prospects, dores, dúvidas. Estas pautas só tendem a se desenvolver com a integração das equipes em uma só: a de vendarketing; 

• Unir social selling ao marketing de conteúdo

Conteúdos de venda eficientes devem ser balanceados com a criação e o compartilhamento de conteúdos que ajudem os leads de alguma forma, seja resolvendo seus problemas, seja economizando seu tempo, seja agregando valor às suas vidas; 

• Procurar ou criar grupos que estimulem conversas sobre o que você vende

Facebook, LinkedIn ou outra rede social. Não importa a plataforma, participar ou criar grupos que estejam relacionados ao segmento da empresa pode reforçar a autoridade on-line dos perfis dos vendedores;

• Entender qual é o perfil de cliente ideal da empresa (ICP)

Para definir a persona da empresa, é preciso definir em primeiro lugar o cliente ideal. Com o ICP definido, a estratégia de segmentar as buscas nas redes sociais pelos perfis de potenciais clientes fica muito mais fácil;

• Aproveitar as conexões pessoais

Mensagens de vendas diretas nas redes sociais muitas vezes são ignoradas ou caem no spam. Por isso, aproveitar as conexões que você — como vendedor — já tem, pode ser um caminho para conhecer um potencial cliente ou pessoas próximas a ele.

Social selling é o mesmo que social engagement?

Embora sejam estratégias bastante parecidas, podemos dizer que o social engagement é a evolução do social selling já que, além de englobar métodos de venda de produtos e serviços, tem como objetivo gerar engajamento e aumentar a credibilidade da empresa ou negócio. 

Vamos observar uma tabela comparativa entre as estratégias?

Em qual momento ocorre o encontro com o marketing de influência?

É no momento de expansão do propósito da marca que o social selling encontra o marketing de influência e, por meio das redes sociais da empresa, conecta-se com influenciadores que divulgam os produtos, os serviços e as soluções do negócio.

Você deve estar se perguntando, agora, se o marketing de influência “melhora” o social selling. Nossa resposta é sim. Com as decisões de compra passando cada vez mais pela influência das mídias sociais e, consequentemente, dos influenciadores digitais, tanto o público B2C como o público B2B, além dos executivos C-level, têm transformado a relação com o consumo na era digital.

Dito isto, as redes sociais desempenham dois principais papéis com a ajuda do marketing de influência: o de mostruário de loja e o de sala de negócios. Logo, para dominar o social selling, é preciso tanto saber se apresentar e conectar-se com o público, como fazer do resultado dessa relação argumentos para a venda.

Quanto melhor a junção do social selling e do marketing de influência, além de maior a visibilidade da marca, mais fácil será de entender sua posição frente aos concorrentes e, também, de aplicar o fit ideal para captar leads e clientes.

Como a Inflr pratica o social selling?

Marketing de influência inteligente: esta é a maneira como a Inflr pratica o social selling.

Somos uma adtech especializada em conectar sua marca com influenciadores digitais que tenham um público alinhado com o seu mercado. A partir do nosso pioneirismo, sua audiência além de ganhar em amplitude, ganha em engajamento.

Todo esse percurso só é possível porque o marketing de influência praticado pela Inflr conversa exatamente com o público desejado por meio da nossa estratégia de multisegmentação: consideramos, por exemplo, filtros como geolocalização, faixa etária, atividades de interesse, entre outros. Com o match aplicado, os influenciadores digitais tornam-se referência dentro e fora da sua base de seguidores.

Na Inflr, sua marca paga apenas pela entrega gerada e ainda vê aumentar as chances de um potencial cliente escolhê-la por meio do remarketing.

Como referência no mercado, também estamos em plena sintonia com o futuro do marketing de influência inteligente. É a partir de três principais ações, por exemplo, que aperfeiçoamos nossas estratégias:

1. Buscamos influenciadores dispostos a desenvolver habilidades cada vez mais conectadas com o mundo contemporâneo;
2. Buscamos influenciadores comprometidos com conteúdos autênticos e transparentes;
3. Buscamos e valorizamos os nano e os micro influenciadores.

Influenciamos pessoas, potencializamos negócios e maximizamos resultados. Com a Inflr, o social selling e o marketing de influência trabalham juntos para garantir o sucesso e transformar o futuro do seu negócio.